Vilsic Bocángel Béjar, gerente general de Cooperativa Agraria Industrial Naranjillo: “La diversificación y las certificaciones son las aliadas de nuestro crecimiento”

Por Guisella Vargas Ochoa

En medio de un escenario de turbulencias que ya ha forzado a más de 600 empresas exportadoras a salir del mercado, la Cooperativa Agraria Industrial Naranjillo –formada por más de tres mil productores de café y cacao que se exporta a Europa y Estados Unidos-- ha logrado consolidar un modelo de gestión que le permite proyectar este año resultados en azul con un crecimiento de hasta 8% en sus exportaciones y para el 2014 un avance de 25% como mínimo.

La empresa está ejecutando un plan estratégico que le ha permitido sortear el mal temporal generado por la crisis internacional y además superar la dramática situación que hoy vive el sector cafetalero por efecto de la plaga del hongo Roya. Su gerente general, Vilsic Bocángel Béjar, advierte que las certificaciones de calidad que hoy ostenta la compañía, así como su diversidad de productos con valor agregado y una amplia variedad de mercados en el exterior han sido fundamentales para superar las amenazas del entorno económico.

Naranjillo lleva 48 años ¿Cuáles han sido las claves que les han permitido mantenerse en el mercado por tanto tiempo?

Es la primera cooperativa agroindustrial que se formó en el país. La diversidad ha sido uno de las principales bases de su crecimiento. Si hubiéramos apostado por el monocultivo hoy hubiéramos estado en serios problemas por causa del hongo de la Roya que viene afectando a la mayoría de productores cafetaleros del país. En 1985 instalamos la primera industria del cacao y derivados en Tingo María.

¿A cuánto llegó la facturación de Naranjillo en el 2012 y cuánto crecieron respecto al 2011?

Facturamos aproximadamente S/. 45 millones y crecimos 30%. Más del 99% de las ventas corresponden a exportaciones de café y cacao en granos. También licor, polvo y manteca de cacao, así como chocolates.

¿A qué se debió este crecimiento?

Esto se debió a la diversificación de mercados, el incremento de mayores cultivos de áreas de cacao y la mayor cantidad de alianza. La cooperativa es un canal para que los productores puedan tener acceso a mercados internacionales. Si un productor exportara de manera individual, tendría que asumir costos muy elevados y quizá no podría asumirlos. Nosotros brindamos a los productores la oportunidad de canalizar toda la producción a través de un solo canal.

¿Cuál es la participación de cada producto en su bolsa de ofertas?

El 65% está formado por cacao y sus derivados. Y el 35% restante es café en grano.  Las coberturas de chocolate son muy demandadas por las industrias de chocolatería y pastelería. Igualmente, tenemos cinco marcas de chocolate para consumo directo como Camino que vendemos a la cooperativa La Siembra de Canadá. Igualmente, exportamos coberturas bajo la marca Mecsa Osha.

¿Qué porcentaje es valor agregado?

Por el momento, el 50% de la mercadería es valor agregado en lo concerniente a derivados del cacao.  Dentro de cinco años el 100% debería ser valor agregado. Para ello inauguraremos en noviembre una nueva planta procesadora.

¿Cuánto han invertido en esta planta?

Hemos invertido US$4 millones. Parte del financiamiento lo hemos obtenido de la prima que recibimos por comercializar productos de Comercio Justo. Un gran aliado es el Banco Continental. También estamos buscando apoyo internacional.

¿Cuántos cafetaleros y cacaoteros participan del Naranjillo?

Los productores que solo producen café son unos mil; los que solo tienen cacao son 2,500 y los que tienen ambos productos son entre 400 y 500.

CRECIMIENTO

¿Cuál es su plan de crecimiento para este año teniendo en cuenta la crisis y los problemas que ha generado la Roya a los cafetaleros?

Pese a la crisis vamos a crecer entre cinco y ocho por ciento debido a que la instalación de la nueva planta demora unos siete meses, por eso varios contratos serán pasados para el próximo año. Por lo tanto habrá menor exportación de productos de valor agregado. Además, el problema de la roya ha golpeado bastante a nuestros cafetaleros. Para el 2014 tendremos un crecimiento sostenido de 25% a 30%. Aumentaremos nuestras exportaciones de café y cacao pese a la crisis porque tenemos certificaciones y valor agregado.

¿Cómo es que Naranjillo puede tener esos resultados positivos mientras otros exportadores quiebran o están trabajando a pérdida?

Uno de los factores que ha influido en nuestros buenos resultados es que estamos utilizando sistemas de trazabilidad que nos permiten apostar por una diversidad de mercados, como son los orgánicos, los de Comercio Justo y otros que nos exigen sellos medioambientales. Cuando hay crisis, estos mercados son nichos fuertes donde no ocurren subidas y bajadas. Cuando en el 2009 hubo crisis, paradójicamente hubo más consumo de café y cacao. Estos productos son parte de la canasta básica en Europa, Estados Unidos o Canadá. Y debemos seguir apostando por nuevos mercados, tenemos que irnos al Asia, al Medio Oriente. Para poder exportar más café y cacao los productores peruanos deben tener más certificaciones de calidad y generar valor agregado.

¿Cuáles son sus principales compradores?

El 60% de nuestras ventas de café son destinadas a Estados Unidos, que  es el principal comprador de ese grano. Allí tenemos tres compradores importantes como Interamerican Coffee. En cambio, los principales compradores de cacao están en Corea y en Europa, tales como Alemania, Francia, Holanda, Inglaterra, Bélgica, Italia. Tenemos el orgullo de enviar a Corea contenedores completos de derivados ya sean coberturas, chocolates o polvo de cacao. Allí atendemos al cliente Beautiful Store, el cual desarrolla su propia marca con nuestros productos. Otro importante cliente nuestro es Canadá al que abastecemos con productos terminados.  Ahora también estamos enviando nuestro chocolate a Moscú. Países nórdicos como Noruega están empezando a solicitar chocolates. Igualmente los asiáticos como Japón y China.  También nos interesa Irlanda.

¿Qué están haciendo para llegar a esos dos mercados?

Ya estamos en contacto con algunos potenciales compradores. Estamos enviando muestras e información. En las próximas dos semanas podría haber interesantes opciones. Respecto a China hay que diseñar una muy buena estrategia de precio y calidad. Tampoco podemos descuidar los países de la región porque la industria chocolatera en Argentina, Uruguay y Chile están desarrollando y demandan bastante polvo de cacao.  Brasil y Colombia son nuestros competidores más cercanos.

¿Hace cuánto tiempo poseen certificación de calidad?

Tenemos certificados de mercados orgánicos, otro de buenas prácticas de manufactura en planta de producción y ahora planeamos obtener la certificación ISO.

PRECIOS 

¿Cómo marcha el precio internacional del cacao y el café?

Sigue siendo volátil. El precio del café está en US$ 120 el quintal, pero nosotros vendemos el grano a US$190 y eso se debe a que tenemos certificación orgánica y de Comercio Justo. En el caso del cacao sucede algo mejor. El precio llega a US$ 2600 por tonelada de cacao, pero puede bajar si ocurre algo en Costa de Marfil, que es el principal productor mundial. Pero como nosotros trabajamos con productos derivados podemos tener un fondo de contingencia que mantenga el valor de la materia prima independientemente de lo que ocurra con el precio. 

¿Cuál ha sido su estrategia de posicionamiento?

Los clientes son nuestros principales aliados en el trabajo de promoción y cada vez que hay eventos internacionales como el Salón del Chocolate en París, Naranjillo está mostrando sus productos, su calidad, sus procesos. A la gente le encanta ver cómo una cooperativa ha logrado desarrollar productos con valor agregado.

¿Qué opina de la Ruta del Cacao que está impulsando Mincetur?

Es una buena iniciativa porque permite conocer las fincas cacaoteras y su variedad de producción sobre todo aquellas que han surgido en ex zonas cocaleras.

¿Tienen planes para vender sus productos en territorio nacional?

Sí, efectivamente por eso estamos planeando abrir en tres o cuatro meses una esquina del café y del cacao en el aeropuerto de Tingo María. Allí expondremos los productos de nuestros diversos socios de la cooperativa. En el aeropuerto Jorge Chávez del Callao aún no se puede porque tenemos que desarrollar mayores productos terminados y mejorar la imagen para el público peruano. El público peruano no está acostumbrado a consumir chocolates fuertes, hay un nicho selecto y si vamos a hacerlo tiene que ser bien hecho. Para ello vamos a invertir 5% de nuestro presupuesto en investigación, desarrollo y marketing.

¿Ahora que estarán en Mistura cuál es la estrategia de posicionamiento?

En Mistura estaremos presentes como todos los años y centraremos nuestra atención en difundir lo que hace Naranjillo. Este año llevaremos una pileta gigante de seis pisos para que la gente pueda probar las coberturas y chocolates elaborados en Tingo María junto con rellenos de uva, camu-camu, aguaymanto y otros frutos de la región.