Manuel García Escudero, gerente de la marca de automóviles MG: “Estamos facturando unidades desde el primer día en el centro comercial Plaza Lima Norte”.

Por Maritza Asencios

MG o Morris Garages es una marca de automóviles creada por la empresa británica del mismo nombre, fabricante de automóviles deportivos, que fuera fundada en 1924. Su emblema es signo de autos con distinción. Actualmente pertenece al Grupo chino SAIC, y cuenta con dos plantas de producción, una en China y su planta de Longbridge (Inglaterra). La marca está nuevamente en el mercado peruano desde el año 2010. Para conocer cómo les ha ido al segundo año de operaciones, sus nuevos lanzamientos, así como la estrategia que les ha permitido ser la marca de autos con mayor crecimiento en el 2011, Biznews.pe conversó con Manuel García Escudero, gerente de la marca MG, sobre estos y otros temas.

MG es la marca de autos que más ha crecido el 2011. ¿Cuánto ha crecido y por qué?

Cerraremos este año con un crecimiento superior al 200% respecto al año 2010. Cuando estás iniciándote, las cifras de ventas son pequeñas en número neto en total de unidades, pero lógicamente los crecimientos son mayores.

Este crecimiento se debe a que no es nuestro primer año de operaciones, sino que estamos cumpliendo el segundo. Tenemos un mercado que está creciendo a un ritmo muy interesante, donde hay mucha competencia y donde estamos encontrando un nicho de mercado, un hueco, donde nuestro producto está empezando a encajar y hacerse conocido. No tenemos grandes cifras porque nuestro trabajo ahora mismo quizá no sea vender mucho y no tanto como la competencia, sino darnos a conocer y ofrecerles a los clientes un producto diferenciado.

¿Cuál es la estrategia de MG a nivel mundial?, ¿por qué entró al Perú?

A nivel mundial, MG es una marca que tiene más de 80 años. Nació en el año 1924 en Inglaterra y actualmente está bajo los designios de uno de los grupos industriales más importantes de China, que está emprendiendo un proyecto de internacionalización muy importante. Entonces está empezando a distribuir en distintos países. En la parte que nos toca, como grupo SKBergé tenemos claro que la alianza con el fabricante de MG, el grupo SAIC, es muy importante para nosotros. No en vano distribuimos la marca MG no solo en Perú sino también en Chile.

Entramos al mercado peruano pues conocemos como grupo el mercado a los fabricantes de origen chino, entendimos que la apuesta que teníamos que hacer por SAIC era importante. El grupo es el número uno en China en términos de fabricación, que además ha sabido aunar lo mejor de la tecnología actual con la herencia inglesa, a la cual no se resigna o no deja de lado. Creo que esa conjunción de lo moderno con lo clásico, nos dio claramente la noción de porqué debiéramos apostar por un grupo y una marca como esta.

¿En qué segmento de autos está MG?

MG es una marca que por ahora solo está en el segmento de vehículos de pasajeros y cuando me refiero a ello dejo a un lado vehículos comerciales sobre los cuales no tenemos ningún tipo de producto como camiones, autobuses, camionetas, pickups, etc. Etc. Estamos en el segmento de vehículos de pasajeros tanto en hatchback como en sedan. No tenemos camionetas, SUVs, por lo menos no por ahora.

Nuestros precios arrancan en US$13,000 con una propuesta de un vehículo hatchback de cuatro metros que es el MG3, y nos vamos hasta los US$32,000 con el 750, un sedán grande con un motor de 180 caballos y 2.5 litros. En el medio tenemos una propuesta muy bien escalonada, y estructurada, tanto de hatchback, como de sedán, lo que actualmente MG está produciendo. Estamos en una propuesta de precio de US$13,000 escalamos hasta los US$14,500 a 15,500. Al final nos estamos enfocando en Perú donde la mayoría de los vehículos que se venden por tipología son sedanes que están en torno de los US$ 13 y 15,000 o 16,000, si abrimos un poco más el abanico.

Entramos a partir de US$13,000 y concentramos gran parte de nuestro esfuerzo precisamente en ese rango. Más allá de ese rango entre US$13 y 16,000s, vamos a otro tipo de vehículo quizá más grande, con un acabado quizá más intenso y concluimos en un sedán grande de US$32,000.

¿Cómo se compara con su competencia?

El mercado peruano es tremendamente competitivo, son muchas las marcas con las que estamos en disposición, no podría decir que competimos porque creo que sería faltar el respeto al resto de las marcas y el mercado. Estamos empezando, pero sí, las tenemos en el punto de mira a la hora de poder empezar a competir.

Lógicamente hablo de japonesas como Toyota, en algunos casos Suzuki. Marcas coreanas como Hyundai o KIA; marcas europeas como Renault como Peugeot. Son muchas, piensa solamente en vehículos y marcas que existen tanto de hatchback entre US$13 hasta 16,000; y de sedanes a partir de US$15 a 23,000. Es una competencia muy dura. En Perú hay tres segmentos que destacan por distintos motivos: Por un lado, las pickup, es un mercado donde se vende muchos de estos autos, pero como decía al principio no llegamos a tallar porque no tenemos producto.

Y luego existen dos segmentos sobre los cuales debemos hacer una reflexión. Perú es 100% un mercado de vehículos sedán; los coches más vendidos en el top 10 de productos son los sedanes. Pero se está dando una circunstancia que también se están vendiendo de manera intensa los hatchback. Creo que estas dos últimas connotaciones expresan o traducen el éxito, por eso creemos que vamos a ir avanzando poco a poco en los próximos años con nuestra grama de producto.

Hay una confusión sobre el origen del automóvil. MG es una marca inglesa, pero se fabrica en China. ¿Es un auto chino o inglés?

Hay fábricas tanto en China como Inglaterra. Origen solo hay uno, pero lugar de fabricación ya no es solamente uno. Nació en 1924 en una Inglaterra complicada que empezó a hacer vehículos y dejo de hacerclos para hacer máquinas de guerra. Inglaterra contaba con mucho gusto y diseño en términos automotrices, con una industria orientada a un vehículo para disfrutar; es decir, siempre fue un vehículo distinto, con un origen deportivo. En realidad, los orígenes de MG se deben a dos personas, uno que pone el dinero y otro que pone el genio e ingenio. Esta segunda persona tenía claro que quería hacer coches distintos a los que se vendían; se encontró con una persona que quería hacer dinero, y la combinación de los temperamentos de ambas personas dio lugar con el tiempo a una marca mítica como MG.

¿Cómo ve el desarrollo del mercado automotriz en 2012?

Debemos cerrar este mercado bordeando o superando las 140 mil unidades, ahora mismo con el cierre de noviembre estamos con 136 mil y este mes ha sido record con 14 mil unidades vendidas. Creo que diciembre no será un mes con un pico alto de ventas, pero si podríamos estar rondando las 11,000 unidades y por eso te cifro el cierre de ventas de este año entorno a las 145 a 147,000 unidades.

Para el año que viene estamos estimando la posibilidad de llegar a las 165 mil unidades, lo cual significa un crecimiento en torno entre al 10 ó 13%. Respecto a MG lógicamente tendríamos que crecer mucho más que el mercado para seguir el ritmo que nos hemos marcado. Queremos ofrecer al cierre del año que viene un crecimiento estimado en torno al 140%. Como decía al principio, son cifras muy relativas que quedan muy bien, pero hablo en cifras netas porque creo que es la mejor manera y la más sincera y transparente de hablar de nuestra gestión.

Hablar de 206% o un 140% es un poco tergiversado. Cerramos el año 2010 con 49 unidades vendidas, este año creemos que vamos a alcanzar las 150 como mínimo. Esa diferencia entre 49 y 150 da 206%. Si partimos de la base que este año cerramos con 150 unidades estimamos que el año 2012 estaríamos cerrando con 360 y ahí habría 140% de diferencia.

¿Quienes prefieren MG?

Tenemos dos tipos de clientes que con el tiempo hemos venido descubriendo. Uno lo teníamos claro desde el principio y el otro vino con el tiempo. Desde nuestra primera campaña de publicidad que apelaba precisamente a eso, nuestro primer cliente es el que sabe de autos. Nuestra campaña de publicidad era así: MG para los que saben de autos, porque a muchas persona les hablas de las letras MG o de Morris Garage y no saben de qué estás hablando, y solo te compran aquellas personas que conocen la historia del vehículo o de la marca MG. Por eso hablábamos que el que conoce la marca es el que nos compraba.

A ellos quizá quisimos apuntar desde el primer momento y efectivamente creo que lo logramos. Hemos ido logrando atraer a esas personas que nos han visitado por afinidad. Pero luego nos han venido a visitar personas que están comprando marcas como las que te mencionaba antes como Toyota, Nissan, Hyundai, etc. y que en su proceso de investigación a la hora de comprarse un vehículo les salta la duda o la posibilidad de MG, porque la propuesta es distinta pero son vehículos similares en tipología a los que tenemos de la competencia, con la posibilidad de que son vehículos de ultima generación, menos vistos y eso significa que quieres de alguna manera diferenciarte. Lógicamente buscas algo novedoso y con una propuesta de precio que se encuentra debajo por ahora de nuestros pares o similares de la competencia.

Tenemos una propuesta muy competitiva en términos de precio pero altamente competitiva en términos de acabado. Cuando compras cualquier vehículo, el vendedor te dice ‘Aquí tenemos la versión estándar y luego está la full. La estándar tiene cuatro ruedas, un timón y las ventanas eléctricas; mientras que la versión full tiene el doble airbag, el aire acondicionado, elevaduras eléctricas. Para nosotros, no existe la versión full, todos nuestros coches lo son. Al final comparamos productos similares en tipología, más económicos pero más equipados. Tienes un primer público al que nos dirigimos en su momento que tenía que conocer la marca. Pero ahora estamos en una venta un poco más racional, en comparación más de tú a tú con la competencia sin alcanzar lógicamente sus cifras, porque como te decía antes hay que respetarla y competir con nuestra propuesta de valor, precio y producto. Considero que en estos momentos, es mucho mejor que muchos vehículos de la competencia o marcas con mucho más tiempo que nosotros.

¿Van a hacer lanzamientos el próximo año?

Con MG la previsión que tenemos en este instante es que ahora mismo tenemos una gama de producto compuesta por cuatro modelos y nueve versiones. El año 2012 es subir a cinco modelos, introduciremos en el mercado un modelo más, pero la novedad es que en vez de tener nueve versiones, en total tendremos 14. La idea es ampliar lógicamente nuestra gama de productos nuestra oferta comercial de una manera intensa.

Hace unos meses pude apreciar sus modelos en el Jockey Plaza. ¿Dónde tienen sus puntos de venta?

En este instante tenemos dos puntos de exhibición en Lima. Sin embargo, me has hecho recordar un tema que quería comentarte respecto de porqué pasamos de 49 vehículos el año pasado a 360 el año que viene. Lógicamente porque también estamos abriendo nuevos locales. Empezamos con un local en la avenida República de Panamá que todavía mantenemos, además hemos abierto un punto de venta en el Cono Norte, precisamente en el centro comercial Plaza Lima Norte pero estamos vendiendo ya en Arequipa. La idea es empezar el 2012 con un concesionario más en Lima y tres concesionarios más en el norte del Perú, concretamente en Piura, Chiclayo y Trujillo. Entonces, no es solo la disponibilidad de una gama de productos más amplia sino de otros locales comerciales donde puedas encontrar esa gama. El nuevo concesionario en Lima estaría ubicado en el distrito de Chorrillos. Lo que viste en el Jockey Plaza fue o una exposición temporal o el Motor Show.

¿Cuándo abrieron su local en Lima Norte?

Abrimos hace exactamente cinco meses y nos está yendo bien. Se ha constituido en ese centro comercial una especie de Motor Show permanente donde están presentes muchísimas marcas, entre ellas nosotros y la verdad es que hemos tenido muy buena acogida. Se están facturando unidades ahí desde el primer día, creo que eso es la mejor noticia.

Respecto a su público, ¿sus autos los prefieren más los hombres o las mujeres?

La parte baja de nuestra gama de productos, me refiero a tamaño y precio donde hablamos de automóviles que están entre US$13 y 17,000, te diría que es mitad y mitad, tanto hombre y mujeres. Se da la circunstancia que vendemos más vehículos automáticos que mecánicos, pero la compra es un poco por igual. Cuando hablas de vehículos quizá más elevados en precios desde los US$22 a 32,000; ahí te tengo que decir que desafortunadamente salís perdiendo las mujeres y son más los hombres.