Juan Carlos Saldaña, representante de Pagid – Motored: “Queremos lograr el 20% del mercado de frenos durante el 2014”

Por Guisella Vargas Ochoa

Las empresas TMD Friction de México y Motored del Perú han unido esfuerzos con el objetivo principal de posicionar la marca de zapatas para frenos Pagid en tierras peruanas con la meta de alcanzar el 20% de participación del mercado logrando una facturación de US$20 millones en el primer año, refirió Juan Carlos Saldaña, representante de la alianza.
El ejecutivo mexicano explica que el mercado de productos de fricción y frenos en el Perú factura un promedio de US$80 millones, considerando que incluye forros, pastillas, zapatas para frenos para el ramo vehicular, ferroviario e industrial. En ese contexto, menciona que el sector podría crecer 10% este año y hasta 15% en el 2014.

¿Cuánto factura el mercado de frenos en el Perú actualmente y contra cuáles empresas pretenden competir?

Según nuestros análisis, el mercado factura un promedio de US$80 millones. Competiremos por ganarle terreno a Frenosa, que es el líder de fabricación nacional de productos para fricción. Igualmente está Faderpa que es una marca boliviana y la brasileña Fras-Le.

¿Y cuál es la meta de participación para el primer año?

Nuestra meta es lograr 20% de participación en el mercado de frenos durante el 2014.

¿Significa entonces que ustedes pretenden facturar US$20 millones en el primer año?

Así es, pretendemos facturar US$20 millones.

Es bastante ambiciosa la meta, ¿cuál será la estrategia de ingreso al mercado?

Pagid es una empresa de origen europeo y asiático, cuenta con productos 100% libres de asbesto, fabrica más de un millón de productos, cuenta con 27 plantas, doce centros de desarrollo. La marca tiene presencia en 14 países. Actualmente, en el mercado peruano hay productos hechos con materiales orgánicos con asbesto. Nosotros en cambio brindaremos un producto que es más beneficioso para la salud de los usuarios. Esto es serio porque las minas que proveían de esta materia prima ya fueron cerradas. Ahora los fabricantes buscan otros productos que sustituyan ese material. 

¿Cuál es la tendencia del mercado, qué tipo de productos buscan?

Se están buscando productos amigables con el ambiente así como con el sistema de frenos, que garanticen una efectividad de freno adecuado y eficiente.

¿Existe una cultura adecuada de mantenimiento de frenos en el Perú?

Está comprobado que la falla en los frenos se debe a mantenimientos mal realizados. Desafortunadamente, en el todo el mundo no hay cultura de la prevención, no se hacen mantenimientos preventivos para garantizar que el sistema funcione al 100%, se hacen arreglos a medias. Si uno lleva su auto a reparar lo que hacen en el servicio mecánico es cambiar pastillas. Una cosa es cambiar el líquido de frenos y otra rellenar, desde allí ya estamos mal.

¿Y cuál es el camino correcto?

El líquido de frenos debe ser reemplazado por los menos cada dos años. Y en el caso de las zapatas dependerá del régimen de trabajo. Si hablamos de una unidad de carga puede durar 70 mil a 80 mil kilómetros pero si el mismo producto se instala a un bus urbano en 20 o 30 días ya se tiene que reemplazar. A través de las capacitaciones que realizamos aquí hemos detectado un grave problema. Cuando preguntamos qué tipo de material de fricción utilizan, no lo saben. Pocos dicen que es asbesto. Tampoco saben la capacidad de libras por eje que tiene el set de zapatas. Y eso es importante que lo sepan porque no se puede utilizar una zapata de frenos para bus urbano en un camión repartidor o en un tracto camión porque realizan trabajos completamente diferentes. Es importante que los usuarios sepan utilizar el material de fricción según el régimen de trabajo que tienen para darles un mejor uso y evitar riesgos.

¿Cuál es el plan de distribución que tienen para Pagid tanto en Lima como en provincias?

Aquí solo vamos a tener a Motored como distribuidor de la marca de manera exclusiva. En lugar de que TMD Friction de México venga a Perú a realizar las ventas optamos por aliarnos con Motored, que tiene presencia en todo el país y una amplia experiencia. En paralelo, el Grupo Ferreyros –propietario de Motored—utilizará las zapatas de frenos Pagid en todas sus unidades, posteriormente.

¿Qué porcentaje de las ventas se concentrarán en Lima?

Por lo menos el 40% de las ventas se hará en Lima, ya iniciamos en Trujillo, luego en Arequipa y así de manera sucesiva. Nos concentraremos en atender a las empresas que tienen los vehículos comerciales, tanto de carga como de pasajeros. En esto influye el hecho de que los sectores construcción y minero estén creciendo.

Hubo una desaceleración a mediados de este año, ¿han considerado posibles riesgos económicos en el corto o mediano plazo?

Sí, de hecho para hacer una venta tenemos que captar nuevos clientes o plantear nuevas líneas porque una empresa puede crecer en base a nuevos proyectos y tenemos una oportunidad en el hecho de que muchos clientes ya no quieren usar productos con asbesto por cuestiones de salud.

¿Qué amenazas observan en el entorno?

Una de ellas es la piratería, pero los que salen perjudicados son los usuarios. Lo recomendable es que compren productos genuinos, para que tengan dónde reclamar. Cuando se compran productos clonados o piratas, cuando el producto falla se puede tener la unidad o la flota detenida por mucho tiempo lo cual puede generarles grandes pérdidas a las empresas.

¿Cuál es su proyección de crecimiento del mercado?

Entre 12 y 15 por ciento para el próximo año. Y de 10% este año. En ambos casos por la influencia del mayor crecimiento de los sectores construcción, minero y otros. Observamos buenas perspectivas en el Perú. Nos queremos quedar por muchos años ayudando al usuario a ahorrar brindándole un producto de calidad.