Biznews.pe conversó con Ian Fry, director de VR Business Brokers, filial peruana de la multinacional norteamericana especializada en la compra y venta de empresas, respecto de sus operaciones en el país, sus metas en su primer año de operaciones, y las preferencias de inversionistas nacionales y extranjeros.

¿Cual es la naturaleza de su negocio?

VR Business Brokers es una empresa americana. Tiene una oficina de Perú donde ha iniciado operaciones hace tres meses. La compañía empezó en 1979 en los EE.UU., hace más de 30 años. Se dedica a dar asesoría en la compra y venta de medianas empresas, en el segmento de aquellas con un valor menor a US$ 10 millones hasta los US$ 30 ó 50 mil.

Somos asesores, nos encargamos de conseguir y ubicar a las personas propietarias de empresas o negocios que quieran vender por cualquier motivo: porque se quieren jubilar, cambiar de rubro, cuando dos esposos se divorcian, o cuándo les va bien y es  buen momento para vender cómo está pasando a un buen número de empresas en el Perú. Nos encargamos de contactar a personas que tienen la necesidad de vender, las asesoramos y ubicamos a los compradores. Ese es nuestro rol. Ser intermediarios entre el vendedor de una empresa y el inversionista o comprador interesado.

¿Cual es el origen de la empresa y que ha hecho antes?

Somos una empresa nueva en Perú, con no más de tres meses de operación. Hace un tiempo, la oficina chilena se acercó a uno de nuestros socios queriendo comprarle su empresa. En ese momento, él no estaba interesado en venderla, pero le gustó lo que hacía VR Business. Contactamos a la casa matriz y trajimos la oficina a Perú.

¿En cuántos países de Latinoamérica están?

En Panamá, Venezuela, Chile, México, y próximamente en Brasil. Y Perú obviamente. En otras regiones, es fuerte en España dónde tiene más de 20 oficinas, en Portugal y ha abierto recientemente oficina en Turquía. Este proceso de internacionalización es relativamente corto, pues recién desde hace algunos años  inicia operaciones en el exterior. Perú es la oficina más reciente.

¿Quienes son sus ejecutivos y que experiencia tienen?

Tiene tres directores ejecutivos. Ignacio Aguirre Rey quien ha sido gerente de inversiones de Prima AFP, manejando más de US$7 mil millones, antes fue gerente general de Credifondo,  trabajó por más de 12 años en el grupo Crédito.

También está Augusto Claux quien ha sido gerente de marketing de Clear Channel. Yo, Ian Fry, trabajé en el Banco de Crédito por dos años como gerente de estrategia comercial, antes lo hice en el Bank of América en Londres, país donde hice una maestría. Y previamente estuve seis años en el Citibank.

Somos personas con amplia experiencia en bancos. Hemos visto muchos negocios a lo largo de nuestras carreras, y actualmente estamos abocados a asesorar a estas medianas empresas y, en algunos casos, pequeñas.

¿En qué se diferencian de un banco de inversión que también hace fusiones y adquisiciones?

El banco de inversión brinda el mismo servicio, pero existe una especie de pirámide por el tamaño de empresas. Los bancos cubren las transacciones más grandes, por encima de US$ 10 millones. Por ejemplo, Cencosud comprando Wong, el Banco de Crédito comprando Edyficar, transacciones que, en muchos casos, pueden superar los US$ 100 ó 200 millones.

Para ello, el Banco de inversión tiene equipos y productos especializados, como préstamos con diferentes vehículos y estructuras necesarios para negocios tan grandes. Sin embargo, para aquellas empresas entre US$ 10 y un millón  se comportan de manera similar que un Banco de inversión, con una especie de ‘boutique’ de inversiones y damos ese servicio.

En este segmento se necesita una persona dedicada a cada uno de los negocios, requiere diversas formas de valorizar, no solamente múltiplos, sino análisis de flujo de caja descontado. Adicionalmente tenemos un segmento, dónde cubrimos las empresas entre US$ 1 millón y 50 mil dólares, que atendemos como si fuera un supermercado de empresas. Nuestra idea es tener suficientes empresas o negocios en los anaqueles, cómo para que un comprador tenga una gama amplia y pueda seleccionar una de su interés.

Por ejemplo, en vez de iniciar un restaurante desde cero, lo que significa conseguir una casa, remodelarla, obtener la licencia, lo que en promedio demoraría un año y medio desde que toma la decisión hasta que abre el restaurante, tiene otra alternativa que es comprar uno en marcha, hacerle ciertos ajustes y comenzar a operarlo.

Para eso pueden buscarnos, les mostramos los restaurantes que tenemos en cartera. Tenemos una amplia gama que hace que la probabilidad de éxito entre lo que busca el comprador o inversionista potencial y lo que ofrecemos se maximice, es decir sea más grande la probabilidad de que se puedan empatar al comprador con el vendedor.

¿Los inversionistas son extranjeros, o pueden ser también nacionales?

Tenemos de ambos tipos. Contamos con una red internacional de oficinas que da acceso a un pull de inversionistas extranjeros que constantemente están viendo los negocios que tenemos en cartera. Pero además también tenemos un grupo importante de nacionales que dadas las condiciones de la economía, con un crecimiento del 12 %, les ha permitido que quieran crecer de manera apresurada, y una forma muy eficiente de hacerlo es comprar un negocio en marcha. Tenemos actualmente alrededor de 70% de inversionistas locales y 30% de extranjeros.

¿Son  la única empresa que brinda este servicio en el país?

Somos uno de los pocos en Perú con estas características, estructura y manera de hacer las cosas. Estamos tratando con un mercado virgen y totalmente desatendido, penetrando con esta estrategia, y más allá de competir con otros jugadores, estamos desarrollando mercado.

Si bien el mercado es incipiente,  nuestro enfoque es desarrollarlo junto con algunos otros jugadores que se están uniendo, para luego una vez que esté maduro, entrar en participaciones de mercado. Por lo pronto, somos prácticamente el primero. Existe una empresa que hace algo similar con otras características, pero sin nuestra fuerza comercial.

Somos la compañía americana que más negocios ha vendido en el mundo.  En su historia, VR Business ha vendido 70 mil empresas, siendo la que más compañías ha asesorado en este proceso.

¿Cómo está el negocio a nivel de Latinoamérica?

Está creciendo fuertemente. En Latinoamérica existen países que están en distintas etapas, algunos creciendo, otros por problemas políticos o económicos no crecen a ritmos tan acelerados como Perú.

VR está abriendo oficinas activamente. Tiene planeado abrir la próxima en Brasil por el potencial del país y la importancia que tienen en la economía de la región. Pero tiene en Perú un foco especial, pues además de tener un crecimiento por encima de dos dígitos en julio, se espera que crezca 7% al cierre del año.

Además, el país tiene una característica muy especial con un gran número de emprendedores. Entre 95 y 98% de la economía se mueve por la pequeña y mediana empresa. Antes, era un rubro dejado de lado, ahora cada vez más jugadores del sector financiero están atendiendo estos clientes,  descubriendo el enorme potencial que existe en este segmento.

¿Este mercado estaba más desarrollado en otros países de la región?

No necesariamente estaba más desarrollado, simplemente los socios armaron la oficina antes que en Perú. Pero la oportunidad de crecimiento está en nuestro país, por lo menos así lo ve VR Business Internacional, porque la economía es movida por las mypes, por el crecimiento que tiene el Perú  y por la actividad que está generándose a raíz de esto.

Que la economía crezca facilita que existan compradores interesados en invertir en negocios, y siempre hay personas que quieran vender su negocio por la razón que fuera, porque le va mal, o porque le va bien y es el momento para vender, o por razones exógenos como que los propietarios tienen algún problema o quieren salir de viaje. Se van generando oportunidades en el negocio y estamos creando valor en algo que antes no existía, que es juntando a un comprador con un vendedor que anteriormente no tenían forma de relacionarse.

Existe un segmento muy pequeño, que es la modalidad de traspaso, normalmente usada para negocios muy pequeños, donde se pasan los activos de alguien que, por ejemplo, está cerrando una cabina de Internet, transacciones por valores cercanos entre los cinco u ocho mil dólares. Nosotros no entramos ahí.

Lo que hacemos es brindar una asesoría integral en el proceso de compra, que incluye la asesoría en la negociación, la valorización, el apoyo en los temas legales, y la confidencialidad en todo este proceso. Nuestro servicio está dirigido a este segmento medio actualmente desatendido.

Las empresas que muestran en su página web, ¿son las que están disponibles para ser compradas?

Las empresas que están en la pagina web www.vrlima.pe, son las que hemos enlistado y tenemos mandato para venderlas. No son todas las que tenemos, existen algunas adicionales.

Actualmente tenemos 31 empresas con mandato de venta. Estamos en esta primera etapa de llenar los anaqueles del supermercado, queremos llegar a las 200 hacia finales de año, para luego abrir las puertas a los compradores y éstos que puedan elegir una amplia gama por cada rubro de empresas.

A la fecha, tenemos cerca de 10 restaurantes, pero queremos tener 30. Contamos con tres spas, también con fábricas, una de calzado, otra de bolsas de plástico, dos imprentas. Tenemos una empresa que posee manantiales y que distribuye agua embotellada. Una oferta que hace que esta cartera sea muy interesante para inversionistas potenciales, con excedentes y que quieran incursionar en estos rubros.

En algunos casos, las potenciales compradoras son empresas del mismo rubro que ven  oportunidades para crecer de manera rápida, que además tienen experiencia con lo cual se facilita la compra.

En algunos otros casos, como restaurantes, pueden ser personas del mismo rubro, chefs o inversionistas en general que buscan entrar debido al boom gastronómico. Desean incursionar en este sector y una de las formas eficiente de hacerlo es comprar un negocio en marcha donde tienes cierto flujo de ingresos, personal capacitado, local, una marca, una licencia. Cosas que toman mucho tiempo, esfuerzo y recursos, y que dependiendo de las características del mercado  puede ser adquirida a un precio justo.

¿Cuáles son las preferencias de los inversionistas extranjeros?

Los extranjeros más que preferencias por rubro, se interesan en negocios un poco mayores, aquellos que están por encima de US$ 1 hasta 10 millones, pues si están haciendo el esfuerzo de salir de su país, analizar el negocio, viajar, en algún momento traer personal para que supervise la empresa, no se justifica hacerlo por una empresa muy pequeña que valga menos de US$ 100 mil. Lo hacen por empresas de tamaño grande.

Entonces, básicamente, sus preferencias son por el monto de inversión que justifique el hecho de venir al país y armar cierta plataforma como para comenzar a manejar un negocio.

¿Y los inversionistas peruanos?

No existe una preferencia por rubros ni montos. Están dispuestos a ver todo tipo de negocios, algunos tienen más capital que otros, pero ahí tenemos un poco de todo.

En este corto tiempo de operación, ¿han realizado alguna venta?

Estamos esperando hasta diciembre para llenar los anaqueles, sí enseñamos las empresas que tenemos, pero aún no estamos en etapa de venta. Nuestra meta es vender 12 empresas en el primer año, y a partir del próximo año, tres empresas por mes.

Sin embargo, ya existe gente evaluando los negocios que tenemos en cartera. Un proceso que demora tiempo, pues los compradores tienen que evaluar el negocio, consultarlo con sus directores, definir la estructura en la que adquirirán la empresa, si es en efectivo o primero sólo algunas acciones. Es decir, la estrategia de cómo tomarán el control y lo que harán luego de que la empresa forme parte de su cartera.

Vender una empresa puede tomar entre tres meses y un año, dependiendo del tipo. Las grandes demoran más porque usualmente son estructuras más complejas y siendo mayor el monto de inversión, el análisis de los compradores es más profundo y la asesoría respecto de cuál es el status actual de la empresa es más minucioso.

Venden empresas pero no franquicias..

Hacemos las dos cosas, pero el grueso de nuestro negocio es la compra y venta de empresas. Tenemos spas que son franquicias con mandato de venta,  una forma de crecer es obtener una franquicia, que te brinda el know-how, dónde la posibilidad de equivocarte en algo que ya hicieron antes es mucho menor, lo que tiene un excelente valor para el comprador.

¿Quienes lideran el mercado de fusiones y adquisiciones en el Perú?

Muchas de estas transacciones son privadas, y no se lleva un control. Los medios traen alguna información sobre los negocios que se han cerrado, los más grandes, que son atendidos por los bancos de inversión.

No existe estadística. Estamos trabajando con Apoyo y con nuestros propios recursos, en construir estadística sobre el número y tamaño de negocios que se venden año a año.

¿Cómo piensan competir con los otros actores del mercado?, ¿qué los va a diferenciar?

Nos va diferenciar el tamaño: los grandes bancos de inversión y las boutiques van hacia los montos más grandes. Tenemos un esquema similar a una boutique de inversión para los montos entre US$ 1 y 10 millones. Para las empresas menores al millón de dólares tenemos el esquema de supermercado de empresas, donde hay seis agentes comerciales buscando activamente cuáles están en venta, para llegar a este nicho totalmente desatendido, sobre todo el nicho más bajo, donde la oportunidad es prácticamente ilimitada.

¿Qué volumen de mercado existe en estas transacciones al año?

El promedio de transacción de las empresas pequeñas está en US$ 400 mil. Nuestro plan incluye una vez que el proceso madure, llegar a vender tres empresas al mes.

¿Cuanto crecerá este mercado en los próximos año, y que participación esperan tener?

No se puede hablar de participación porque prácticamente es un mercado virgen. Por supuesto, en función al crecimiento de la economía, la actividad en fusiones y adquisiciones crecerá muchísimo.

¿VR Business está más enfocado al inversionista extranjero o al nacional?

Más al nacional, porque al generarse más riqueza provoca que los compradores potenciales puedan ejecutar de manera inmediata sus posibilidades de expansión.

Según información de VR Business Internacional, si Perú crece cerca de 7% este año, el crecimiento en la compra y venta de empresas en el país debería ser el doble de ese ratio, es decir tener un aumento del 14% en el número de transacciones versus el año anterior.

¿Pueden asesorar a un inversionista nacional si quiere hacer una compra de una empresa en el exterior?

Cada una de las oficinas de VR en sus respectivos países, ofrece una lista de las empresas que tienen en cartera. Si algún inversionista peruano quiere invertir en algunos de los países mencionados, podemos ponerlos en contacto con nuestras oficinas. Primero, recibirán una descripción muy general de la empresa, y luego de firmar un contrato de confidencialidad, la información completa.

Trabajamos con confidencialidad, es importante que la empresa que está siendo vendida, tanto la competencia, empleados, proveedores y los mismos clientes, no sepan de la venta, pues genera una serie de riesgos.

Además de generar valor al juntar al comprador con el vendedor, presentamos esa empresa a un número importante de inversionistas tanto locales como extranjeros, lo que hace que se maximice la posibilidad del cierre, y que el precio sea  justo al tener más compradores.

Están en España y Portugal, que son países muy golpeados por la crisis…

En España existen más de 20 oficinas, prácticamente en cada una de las principales ciudades. Este ha sido uno de los países afectados por la crisis internacional, con cerca de 20% de desempleo. Una realidad que tiene dos efectos, por un lado hace que los capitales e inversionistas sean más escasos; pero al haber más desempleados, muchos buscan un negocio propio en lugar de reinsertarse como parte de una empresa formal, siendo ésta una alternativa a realizar con sus ahorros o el dinero obtenido de sus liquidaciones.

En España se observa que las ventas de las empresas más grandes se ha reducido, pero existe un volumen mayor en las empresas de montos pequeños, justamente por el número de personas que quiere aventurarse a un negocio propio. No tienen el capital para invertir en un negocio de millones de dólares, pero si de repente en un local de tapas dónde invertir su liquidación o ahorros para generarse un autoempleo, y de esta manera capear la crisis.

Si un inversionista, viendo la crisis española, quiere comprar en una empresa allá, ¿pueden asesorarlo?

Por supuesto. Los ponemos en contacto con nuestra oficina en España, les presentamos los negocios y los asesoramos en el proceso de compra. Lo importante es estar constantemente informado de los negocios que van apareciendo.

Las personas que estén interesadas tanto en vender un negocio como en comprar uno nos pueden ubicar a través de www.vrlima.pe. Ahí publicitamos los negocios que vamos enlistando, y están los teléfonos para atender sus necesidades.

También sucede que muchas personas tienen buenas referencias de cuánto valen ciertos activos como su casa o carro, pero no tienen idea de cuando vale su negocio, que en la mayoría de casos es una porción importante de su patrimonio. Si quieren liquidez al vender, o una idea de cuánto vale ese negocio, damos ese servicio y los apoyamos generando este mercado que antes no existía.

¿Es más difícil acceder a un banco de inversión?

Sucede que el banco de inversión tiene un límite de negocios para atender, enfocados en los más grandes. Si tuvieras una pirámide, los negocios más grandes los cubren los Bancos o las boutiques de inversión, en el rango más bajo están los traspasos de negocios, y en el medio existe un segmento desatendido en el país. Pero actualmente esta VR Business Brokers para atenderlo.

Si una empresa va a un banco de inversión con un negocio que vale US$ 400 mil, no los atenderá porque no tienen el equipo para ello.

Ellos atienden a partir de US$ 10 millones..

Inclusive más, dependiendo de qué banco de inversión sea, pues no todos tienen el mismo corte, dependerá del número de negocios que tengan. Si es una época de crisis, tienden a atender negocios más chicos.

Sin embargo, actualmente la actividad de compra y venta de empresas se ha retomado en el país y, en general, los equipos de la Banca de inversión están muy activos haciendo negocios en Perú. Tienen muy buena actividad en minería, empresa de energía, y ahora último en empresas de consumo masivo, tanto dentro como fuera del país, cómo cuando empresas peruanas adquieren empresas extranjeras, por ejemplo Alicorp comprando en Argentina.