Hernán Deponti, country manager de Groupalia Pez Urbano Perú: “Nuestros mayores compradores son mujeres entre 20 y 40 años”

Por Maritza Asencios

entreEn marzo de este año, el primer y mayor sitio de compras colectivas de origen latinoamericano, Pez Urbano, adquirió las operaciones de Groupalia en Perú y en otros cinco países de la región: Brasil, Argentina, México, Chile y Colombia. Con esta compra, Pez Urbano extendió su presencia a Perú y Colombia.  Biznews.pe conversó con Hernán Deponti, country manager de Groupalia Pez Urbano Perú para conocer las proyecciones de crecimiento de la empresa, cómo ve el futuro del negocio, y en especial, quienes son los principales compradores de cupones en el país.
¿Cuándo empezaron sus operaciones en Perú?

Arrancamos en Perú en junio del año pasado, pero a nivel global Groupalia tiene más de dos años de trayectoria. Fue el último país donde llegamos, pues iniciamos operaciones en España e Italia, y luego abrimos Brasil, Argentina, México, Chile, Colombia y Perú. Recién en junio de este año vamos a cumplir un año.
A la fecha, ¿cuántos cupones llevan vendidos?

Vendemos un promedio de 9,000 cupones mensuales. De hecho cuando iniciamos en Perú, pensamos que el comercio electrónico estaba lento o bajo, en comparación con otros países, sin embargo, hemos superado ampliamente nuestras expectativas.

Actualmente somos parte de Pez Urbano, la empresa pionera de este mercado en Latinoamérica. Arrancó en Brasil hace más de un año y adquirió todas las operaciones de Groupalia en Latinoamérica. Es decir, Groupalia quedaría manejando España, Italia y Europa, mientras que Pez Urbano los seis países de la región. A nivel de crecimiento esto es importante, pues estamos hablando de una empresa que es líder y pionera en el mercado.

¿Cuántos usuarios tienen registrados en nuestro país?

Llegamos al medio millón de usuarios en Perú, pues a nivel global, como Pez Urbano, estamos hablando de 20 millones de usuarios.

¿Qué rango de descuentos ofrecen?

Nuestro rango de descuentos va del 50 al 95% de descuento en cada uno de los cupones. Manejamos diferentes sectores, sea gastronomía, salud y belleza, travel, retail y actividades de ocio y entretenimiento. 

El negocio de los cupones es relativamente nuevo, ¿son una herramienta de venta o de marketing?

Lo consideramos como una excelente herramienta de marketing para cada una de las empresas aliadas, y nos elijen justamente por ello, pues a través nuestro tienen acceso de llegar a miles de usuarios de un día para otro. Las ofertas quedan publicadas entre 24 y 48 horas y diariamente nosotros enviamos un correo a nuestra base de usuarios con las ofertas del día. Por ende, la empresa aliada tiene llegada a  estos usuarios y la idea obviamente es darse a conocer con gente que quizá, o no conocía el lugar o a quienes jamás se le hubiese ocurrido irse a atenderse a ese centro si es estética, o a comer a ese restaurante o hacer un viaje, en caso que lo sea.

Entonces es más una herramienta de marketing.

Sí, nos consideramos como una excelente herramienta de marketing que es totalmente medible pues cuando publicamos en la web a la empresa aliada le entregamos un listado con todos los cupones que vendidos y no les cobramos absolutamente nada por publicar en la web, solo cobramos un porcentaje de los cupones realmente vendidos. Esa es nuestra modalidad de trabajo.

Y gracias a ustedes, muchísima gente conoce a estas empresas.

Exactamente. Nosotros hacemos la producción, las fotografías del local, es decir aquello necesario para que el local realmente sea favorecido por los usuarios y además antes de publicar, hacemos un estudio respecto de cuáles serán los locales que trabajarían con nosotros. Pues tampoco podemos dar un mal servicio porque nos convertimos en el rostro de cada uno de estos locales.

¿Cómo eligen a las empresas aliadas?

Tenemos un equipo comercial que está haciendo mucho trabajo de campo, con base de datos  de diferentes empresas. Este  equipo,  una vez que visita el local y ve el tipo de servicio que brinda, asesora a la empresa para ver que tendría que publicar en la web para que sea un éxito y luego de revisar de que el servicio es realmente bueno, pasa a ser un cliente nuestro.

¿Qué rubros son los preferidos de los usuarios de Groupalia Pez Urbano en Perú?

Lo que más se vende es el rubro de salud y belleza, quizá porque nuestros mayores compradores son mujeres entre 20 y 40 años. También el rubro gourmet se vende muchísimo pues sabemos que a los peruanos les encanta comer bien, y luego vienen otros sectores como son travel y retail.

¿Siempre es así, que los principales compradores de cupones son mujeres?

En la mayoría de países tenemos más o menos el mismo sector prioritario de compradores, definido por mujeres entre 20 y 40 años, y eso también se ve en cada uno de los países, que las mujeres son las primeras en comprar. Esto es como una compra de impulso porque la gente ve la oferta e intenta adquirirla, y las mujeres son las más decididas en esto pues las compras más tempranas la mayoría de veces las hacen mujeres. El hombre, o es más indeciso o debe consultarlo con su esposa antes de hacer la compra, mientras que ella es más impulsiva a la hora de efectuarlas.

Además la mujer se dedican a buscar ofertas, les gusta mucho comprar, y teniendo una herramienta tan fácil y sencilla como es que a través de una computadora pueden tener un descuento de hasta 95% de descuento, entonces como que todo va a la mano. El hombre quizá no está tan detrás de ofertas o pendiente de ellas.

Después de las mujeres entre 20 y 40 años, ¿quiénes siguen en el ranking de compradores?

Los hombres de estas mismas edades, en promedio de entre 20 y 45 años. También tenemos una importante cantidad de usuarios compradores mayores de 45 años, pero la mayoría está en el rango de entre 20 y 45 años aproximadamente.

¿Cuáles son sus proyecciones de crecimiento para este año?

Manejamos una proyección de 250% aproximadamente.  Este es un mercado que crece muy rápido y que tiene una buena base de usuarios que crece diariamente. Por ejemplo, si cuando salimos se vendía 10 cupones de un producto, es probable que a los pocos días una publicación similar ya vendiera 100 y así sucesivamente va creciendo. También implica darle la confianza al usuario de comprar a través nuestro.

¿Pez Urbano cotiza en bolsa?

Aun no. Quizá esté o no dentro de sus proyecciones, pero aún no está cotizando en bolsa.

En comparación con la región, ¿la facturación de Perú ha sido importante, está al nivel de Colombia, por ejemplo, o estamos muy debajo?

La facturación ha sido importante, en comparación a cantidad de usuarios y de comercio electrónico que existe en el país, estamos por encima de nuestras expectativas iniciales. De hecho, cuando arrancamos en junio del 2011, teníamos una proyección a diciembre, sin embargo en agosto o setiembre la habíamos superado esta proyección. De hecho fue uno de los países de la región que más rápido creció.

¿Las compras solo se realizan con tarjeta de crédito?

Sí. Por el momento estamos trabajando con tarjetas de crédito Visa y Mastercard y luego ya en julio estamos empezando a trabajar con tarjeta de débito de ambas empresas.

La gente es un poco temerosa por el tema de las tarjetas de crédito pero les damos todas las garantías y seguridad de la web, de que no sucede absolutamente nada. De hecho como empresa, no tenemos acceso a los datos de la tarjeta de crédito del cliente, sino que todo es un tema bancario y de pasarela de pagos.

El modelo de negocio ha sido bastante cuestionado últimamente, ¿qué opinión tiene al respecto?, ¿tiene futuro el negocio de los cupones, o hay ya demasiada competencia?

Considero que el comercio electrónico es el futuro de todo. Respecto a los problemas por los que fue cuestionado el negocio de los cupones, se debe más bien a un mal trabajo de la empresa en el caso de no asesorar adecuadamente al aliado a la hora de hacer una oferta.

Por ejemplo, si uno va a un local bonito, bueno, con buen servicio pero el local es pequeño, no puede permitir que compren 1,000 cupones, porque automáticamente va a rebalsar la capacidad de atención del negocio.

En nuestro caso, antes de sacar la oferta incluso ponemos límite a muchas de ellas. Si vemos que el local es bueno pero pequeño, podemos poner un límite de 100 o máximo 150 cupones, de manera que la empresa aliada pueda hacerse conocida pero no rebalse su capacidad de atención, porque en ese caso lo único que conseguiremos es perder usuarios porque no volverían a comprar en nuestra web.

Somos muy detallistas en estos temas y brindamos un trato muy personalizado. Quizá eso sea nuestro diferenciador tanto con la empresa aliada como con el usuario. No me interesa vender 1,000 cupones cuando no puede darse el servicio porque en vez de ser 1,000 ventas serán un millar de problemas. Entonces, nos enfocamos mucho a no sobrepasar la capacidad de la empresa aliada, por eso nuestro rango de problemas es cero, y nunca tenemos problemas de ese tipo.

Eso significa hacer prevención de los problemas.

Este modelo de negocio es bueno e interesante mientras se sepa manejar y dar el asesoramiento indicado al aliado, porque en caso contrario pasa a ser un problema para ambos, tanto para el aliado como para nosotros.

¿Son todas las ofertas rentables para la empresa? Por ejemplo, Groupon tuvo que ajustar sus resultados financieros para aumentar el dinero que dedicó a rembolsos a sus clientes por ofertas de viajes.

Nosotros no tenemos cantidades de rembolso pues al dar una buena asesoría inicial luego no hay que retractarse de lo que uno dice. Entonces los rembolsos son mínimos, y no son por problemas nuestros o de las empresas aliadas sino por ejemplo, cuando un usuario contrató un viaje y no lo puede utilizar. Es decir, no por un problema logístico nuestro o de la empresa aliada. En ese sentido, a nivel mundial no tenemos esos problemas, lo que representa una gran ventaja.

Este modelo de negocio es costoso pues las inversiones que hacen la empresa son muy altas, por marketing, personal, etc., pero no tenemos esos inconvenientes. No somos una empresa tan masiva con tal cantidad de ventas que sea inmanejable, sino que somos una empresa más pequeña pero que va creciendo paso a paso pero de manera fuerte y sostenida.

¿Cuánta gente conforma la oficina en Perú?

Somos 35 personas, sin embargo en un país como Brasil tenemos más de 850 trabajadores. Estamos creciendo, todos nuestros departamentos sea marketing, recursos humanos, comunicación, finanzas, producción, los manejamos desde Perú a nivel local.

¿La fusión con Pez Urbano cambió en algo la estructura de la oficina local?

Sí, la cambio en la proyección de crecimiento. Estamos tomando una mayor cantidad de gente porque tenemos una proyección mayor, pues estamos de la mano con una empresa que conoce mucho del mercado de esta región, ya que de hecho fue la pionera y eso nos hace crecer mucho mas rápido de lo que veníamos haciéndolo.

Entonces el futuro…

Lo vemos muy positivo para el modelo de negocio y de la forma que lo manejamos, eso debe quedar claro. Muchos creen que este modelo es armar una página web, publicar ofertas y esperar que se vendan. Pero no, detrás de eso existe un gran equipo de trabajo que está diariamente en los detalles, viendo desde el customer service o atención al cliente, que para nosotros es básico.

Un comentario final para el público de Biznews.pe, compuesto principalmente ejecutivos y empresarios

Nuestros usuarios también son ejecutivos pues son ellos quienes generalmente tienen acceso a tarjetas de crédito en el país. Queremos invitarlos a visitar nuestra página web www.groupalia.com.pe , a conocer el servicio que es excelente, que ahorra mucho dinero y tiempo, que es realmente recomendable.

Si alguna empresa está interesada en publicar con ustedes, ¿cómo puede hacer?

Si entran a la web, existe una parte que explica como contactarse con nosotros. Tenemos un correo electrónico, nos escriben y contamos con un equipo detrás de estos correos que son muchísimos como las empresas que quieren contractarse. Nosotros enviamos un comercial que verifica que el servicio sea bueno y el local apropiado para nuestros usuarios y luego hacemos la publicación.