Entrevista a Rolando Andrade, Gerente general de Pharmaris

Por Guisella Vargas Ochoa

“La nueva división de consumo de Pharmaris representará el 65% de nuestras ventas en 2014”


Al final del año, la distribuidora de productos farmacéuticos Pharmaris facturará más de dos veces lo alcanzado en 2011, por efecto de un mayor dinamismo de su división institucional orientada a clínicas y hospitales, así como también por la nueva implementación de su división de consumo. Este último ha lanzado al mercado un producto estrella que, según su gerente general Rolando Andrade, les permitirá elevar significativamente sus ventas en los siguientes años. Además la firma planea incluir en su lista nuevos productos oncológicos por lo cual considera que el Estado deberá impulsar reglas claras para asegurar la sana competencia en este segmento.  


¿Cuáles son sus actuales divisiones de comercialización?¿Tienen una de consumo?


Sí, tenemos tres líneas y ya lanzamos la línea de consumo en junio. Está enfocada en nutrición y salud. Dentro de ello contamos con el producto Revidox y vitaminas efervescentes alemanas.


¿Cuál ha sido el resultado de la nueva división de consumo?


El resultado ha sido bueno, tan así que la mitad de nuestras ventas futuras de aquí a dos años van a corresponder a la división de consumo. Podría llegar a representar el 65% de las ventas en el año 2014.


¿Y en el 2013?


En el 2013 todavía va a pesar 40% o 35%.


Cerrando 2012 ¿Qué participación de las ventas tendrá la división de consumo en Pharmaris?


Va a tener entre 25% a 30% de participación.


¿Cuántos productos tienen ahora en esta división?


Básicamente el Revidox y cinco vitaminas. En este caso, el Revidox representa el 75% de las ventas de la división y las vitaminas el 25%. La facturación este año en la división será de aproximadamente US$600 mil. Y al 2013, calculo que será US$1´200,000.


¿Por qué es que el Revidox ha tenido tan buena aceptación en el mercado en tan corto tiempo de introducción?


Nosotros somos los distribuidores exclusivos del producto. Revidox es un producto bastante innovador, es un nutracéutico, un complemento alimenticio antioxidante que sirve para disminuir el envejecimiento celular y la diferencia con otros productos antioxidantes es que existen estudios técnicos, uno de ellos publicado por el American Journal of Cardiology de Estados Unidos, donde se demuestra los beneficios, la eficacia y la seguridad de este producto, ya que ha sido probado durante un año en personas que tienen problemas cardiacos, hipertensión, diabetes sin tener efectos secundarios. A pesar de no ser un medicamento tiene estudios que lo respaldan como si lo fuera.


¿Cuál es el público objetivo de este producto?


Dado que el desbalance del envejecimiento celular comienza a partir de los 30 años, a partir de esta edad se comienzan los radicales libres y  eso hace que empezamos a envejecer por dentro y por fuera. El Revidox le da más calidad de vida a los años.


¿Con qué canales de distribución está trabajando su división de consumo? 


Por el momento estamos trabajando con dos cadenas de farmacia, con Inkafarma y Arcángel. Pharmaris ha sido el primer distribuidor en Latinoamérica que apostó por el Revidox, producto que se encuentra hace tres años en Europa. El peso de las ventas es mayor en Lima, con 80% y 20% en provincias.


¿Hay algún tipo de contraindicación?


No las hay. Lo único que se recomienda es no tomarlo durante el embarazo o lactancia, pues no existen estudios al respecto. En enero será lanzado en México.


¿Cómo marcha su división institucional?


El año pasado Pharmaris facturó US$765 mil basándonos en las ventas de la división institucional, que era la única que teníamos. Este año calculo que la facturación llegará US$1´300,000 en esta línea. Esperamos cerrar las ventas totales en US$1´900,000 probablemente.  La división institucional representa el 70% del total de facturación.


¿En esta división, cuáles son los productos más demandados por las clínicas y hospitales?


Básicamente un producto que se usa mucho en Infectología y también productos para Hematología, como es el caso de globulinas. Son productos innovadores. Igualmente, hay una antitoxina tetánica.


¿Qué opina de la decisión del Estado de implementar un sistema de difusión vía Internet de la lista de precios de las medicinas, llamado Observatorio de Productos Farmacéuticos?


Nos parece estupendo, porque cuanto más transparente sea el mercado para el consumidor y para las entidades, será mejor. Es una excelente medida que tiene que ser ampliamente difundida.


¿Planean incorporar nuevos productos oncológicos?


Sí, de hecho estamos negociando con algunos proveedores, aún no tenemos contratos cerrados. Pero es interesante porque hay una demanda aún por atender en este mercado oncológico. Se requieren productos de buena calidad y buen precio.


Actualmente, Adifan ha requerido que se mejore el marco legal para evitar el monopolio de  productos oncológicos ¿Qué esperan ustedes al respecto?


Considero que siempre tienen que haber reglas claras, sobre todo con productos que están en constante lanzamiento para ayudar a tratar mejor la enfermedad. Tiene que haber varias opciones de productos. La transparencia y las reglas claras permitirán que haya más oferta de productos oncológicos, de mejor calidad y a mejor precio. Cuanto más jugadores haya, será mejor para los pacientes.   


¿Y cómo va su división médica especializada privada?


Es aún incipiente porque hemos estado abocados al área de consumo, pero a partir del próximo año vamos a meterle fuerza. Hemos estado vendiendo productos antidiabéticos.  A diferencia de la división de consumo, cuya demanda se genera a través de publicidad, en este caso médico especializado se requiere vender con receta médica, por tanto los doctores son los que recomiendan nuestros productos. Implica otro tratamiento de comercialización.


 ¿Qué estrategia planean aplicar para crecer en el segmento de consumo masivo?


Estamos haciendo publicidad de nuestros productos, en algunos casos masiva con el Revidox y trabajamos mucho en los puntos de venta, hacemos diversas actividades.


¿Cuál es su ventaja comparativa?


Nuestra ventaja comparativa en Pharmaris radica en que ofrecemos productos innovadores y a precios asequibles. No hay una estrategia de precios porque no ofrecemos productos que sean copia de otros. Tenemos productos innovadores o son únicos y buscan cubrir demanda insatisfecha.


Sin embargo, en el mercado hay productos ilegales que imitan a otros, ¿han previsto este riesgo?


La falsificación de medicinas es un problema muy grave porque pueden afectar la salud humana. Nosotros estamos dispuestos a apoyar a las autoridades para que esto no suceda. Esto es responsabilidad del Estado y del sector privado, de empresas serias como nosotros que debemos hacer fuerza común para combatir esta problemática. El mercado de medicinas en Perú sigue creciendo, este año 6.5%, pero todavía hay mucha población desatendida, que no acude al médico; ante ello nos corresponde dar nuestro aporte para que sea más democrático el acceso a las medicinas. Por ahora, aproximadamente el 10% consume medicamentos genéricos. Tiene que haber reglas claras, mayor control de la calidad para que poco a poco vayan bajando los precios.