Entrevista a Ricardo Yagui, Gerente de Operaciones de Frutix

Por Guisella Vargas Ochoa

frutix “Lograremos 30% de rentabilidad este año y crecemos igual en 2013”


Con solo cuatro años en el mercado nacional, la cadena de juguerías al paso Frutix, que opera principalmente en los centros comerciales del país, ya cuenta con once locales y se preparara para abrir nuevas tiendas con la meta de crecer 30% en el 2013. Esa diversificación del mercado es una de las estrategias que le ha permitido obtener 30% de rentabilidad y mantener sus precios a pesar del incremento del costo de las frutas en el mercado nacional, advierte su gerente de operaciones, Ricardo Yagui.


¿Cuál es el perfil del comprador de jugos al paso?


Nosotros empezamos nuestro posicionamiento en base a un estudio de personas de 18 a 30 años del sector AB y optamos por instalarnos en los centros comerciales, pero a medida que hemos ido desarrollando el negocio hemos llegado incluso a los conos y consumidores del nivel C. Pero también consumen amas de casa, niño y los fines de semana una familia entera.


¿Cuánto planean crecer en el 2012 y en el 2013?


En el 2011 cerramos con US$6 millones de facturación y proyectamos para este año un crecimiento de 20%. Y para el próximo año planeamos 30%.


¿A qué atribuyen este crecimiento?


Este año, influye que hayamos abierto cinco tiendas en el  último trimestre. Y en 2013 haremos  nuestro ingreso a Trujillo, Chiclayo y Piura. Igualmente en Lima abriremos un nuevo local en la avenida Salaverry, a través del operador de los centros comerciales Real Plaza. Depende de los locales, si se encuentra en un centro comercial nuevo madura con el centro comercial. También influye el hecho de que la economía del país haya mejorado y esto ha influido en que los centros comerciales estén repotenciando sus estrategias.  


¿Cuántos metros en promedio tiene cada local y cuál es la rentabilidad por metro cuadrado?


Entre 20 y 30 metros cuadrados. Efectivamente, en los centros comerciales la rentabilidad se mide en función a ventas por metro cuadrado. Nuestra rentabilidad es alta, porque no tenemos sillas ni mesas y tenemos una importante rotación de clientes, lo que nos permite maximizar el uso del espacio. Incluso como nuestros procesos son compactos, no requerimos una trastienda para preparar los jugos y tampoco generamos grandes desechos porque la fruta que distribuimos en cada tienda está cortada y embolsada al vacío, lista para la preparación.  Y eso es lo que les gusta a los centros comerciales, que le demos un buen valor por metro cuadrado. 


¿Qué porcentaje de la estructura de costos de Frutix se destina al alquiler de local?


Los centros comerciales te cobran una renta mínima o un porcentaje de variable, lo que sea mayor. Para nosotros el alquiler de locales representa el 15%.


¿Cuánto invertirán el próximo año en sus cuatro nuevas tiendas?


Más o menos US$80 mil por local, aproximadamente un total de US$320 mil. Negociamos nuestro ingreso a los centros comerciales nuevos cuando se encuentran en proyecto.  Uno de ellos es el que estará en la avenida Salaverry  cerca a universidades e institutos.


¿Financieramente, cómo han logrado crecer tan rápido este último año con la inauguración de cinco de sus ya once locales?


Si bien somos tres socios los que tenemos la propiedad de la marca, también tenemos inversionistas en algunas tiendas. Ni bien abrimos en el Jockey comprobamos el potencial de la demanda y con la proyección de abrir dos nuevas tiendas conseguimos nuevos socios pero sin derecho a voto que nos dieron el capital pero nosotros tres mantenemos el manejo y les rendimos cuentas.  Lo bueno es que cuando una tienda resulta rentable, el inversionista se anima a poner capital para otro local nuevo. Eso es lo que está ocurriendo.


¿Cuál es la rentabilidad de Frutix?


Lograremos 30% de rentabilidad este año y esperamos crecer igual en el 2013.  La inversión hecha en el 2008 en las primeras tiendas fue recuperada al segundo o tercer año. No solo nos va bien con las tiendas de Lima, sino también en provincias donde tenemos un local en Chimbote y otro en Arequipa.


¿Cuáles locales facturan más?


Las juguerías que tenemos en el Jockey Plaza, Mega Plaza y en Plaza San Miguel. Los demás están parejos.


¿Cuál es la ventaja competitiva de Frutix?


Tenemos un servicio súper rápido. Preparamos el jugo al momento, delante del cliente. Todo es transparente. El show de hacerlo ante los clientes es muy positivo. Contamos con una buena presentación, sellado térmico que permite llevar el jugo incluso en la cartera sin generar derrames.  Todos los jugos están hechos con insumos previamente seleccionados, pelados, cortados, pesados y envasados al vacío con el fin de garantizar una buena calidad del producto.


Del 2008 a la fecha, ¿sus precios se han incrementado?


Los hemos mantenido a pesar de que ahora estamos afrontando una gran subida de precios de las frutas. Desde que iniciamos nuestras operaciones, el costo se ha incrementado 300%.


¿Cuál es la causa de este incremento?


En parte se debe a que se la producción es exportada; de otra parte se ha incrementado la demanda de frutas debido al `boom´ de la gastronomía nacional. Es la ley de la oferta y la demanda también. Igualmente, el Cambio Climático está afectando algunas cosechas. Otro factor negativo son los paros, porque ellos impiden el pase de los camiones que vienen desde provincias trayendo la mercadería a Lima.


¿Si esta situación se agudiza, las juguerías se verán obligadas a subir sus precios?


Claro que sí. Si Frutix no hubiera abierto más tiendas de hecho habríamos tenido que incrementar los precios. Además, estamos evitándolo siendo más eficientes y haciendo economía de escala.


¿Cuáles son las frutas de mayor demanda en sus juguerías?


Nuestro público suele ser tradicional, consume papaya, fresa, piña, lúcuma. Igualmente, ofrecemos frutas gourmet y jugos especiales.  Depende de la estacionalidad de las frutas.


¿Cómo realizan el trabajo de promoción de marca?


Nosotros le pagamos un porcentaje al centro comercial para que nos incluya en su plan de marketing. Ellos se encargan, por eso nosotros invertimos solo 1% ó 2% en ello.


¿Cuál es el mayor costo de una juguería?


El personal. Nosotros invertimos entre 35% y 40% en contratación de personal que trabaja hasta en cuatro turno porque la mayoría son universitarios. Todos están en planilla con sus beneficios de ley. Los capacitamos. Hay mucha rotación porque se les complica con sus horarios de estudio.


¿Cuántas personas trabajan en Frutix?


Ahora tenemos 130 personas a nuestro cargo. Mitad hombres, mitad mujeres.


¿Qué herramientas han incorporado en sus procesos para lograr ser eficientes?


Hemos aplicado nuestra experiencia de gestión utilizando manuales, procedimientos en todos nuestros procesos. Antes de abrir un local, hacemos un trabajo de preparación.  Hemos implementado herramientas para tener un bueno control de stock, para reducir mermas. Igualmente, hemos hecho investigación sobre las tecnologías de punta en el ramo.  Uno de esos procesos es el envaso al vacío de los insumos, lo cual nos permite saber la cantidad exacta de fruta que enviamos a cada tienda y la cantidad de jugos que se podrán vender. Es diferente a una juguería tradicional, donde pelan, cortan y sirven la porción de fruta al cálculo y no lo pesan.  Nosotros tenemos todo estandarizado, basado en un sistema operativo y un sistema de control. Sin un adecuado control entonces perderíamos margen. Otro aspecto es la fórmula del jugo, lo cual es importante para que el cliente regrese y tome un jugo igual al anterior. 


Considerando que tienen sus procesos operativos debidamente estandarizados, ¿han considera impulsar franquicias?


Por el momento, tenemos una franquicia en el local del Centro Cívico. Le va bien. Pero para poder crecer en franquicias, los interesados tendrían que saber manejar este tipo de negocios, tienen que ser personas capaces de ensuciarse las manos, cargar cajas.


¿En vista de los problemas que suscitan con el abastecimiento y el precio de las frutas han evaluado la posibilidad de contratar a proveedores directos?


Estamos analizándolo, porque hay productores, agricultores que nos hacen propuesta. Pero aún no hemos decidido ir un eslabón hacia atrás.