Entrevista a Luigi Passalacqua, jefe de Ventas de Altos Andes

Por Guisella Vargas Ochoa

entrevista En su calidad de representante exclusivo e importador de la marca coreana SsangYong en el país, la empresa comercializadora Altos Andes del grupo Euromotors proyecta que este año venderá 40% más vehículos que el año pasado logrando una facturación de US$25 millones y espera que para el 2013 el crecimiento llegue hasta 35% por efecto de la apertura de cinco nuevos locales y el lanzamiento de dos nuevos modelos de camionetas SUV. Al respecto, Luigi Passalacqua,  jefe de ventas de Altos Andes, brinda detalles sobre su plan de expansión orientado a posicionarse cada vez más en el competitivo mercado de camionetas.


Recientemente la Asociación Automotriz del Perú ha señalado que de enero a noviembre la venta de vehículos nuevos creció 24% respecto a igual período del año anterior. Al respecto, ¿cuál es tu percepción sobre el resultado que tendrá el mercado automotor al cierre del 2012?


Estimo que estaremos bordeando las 200 mil unidades, lo que significará un año récord en ventas. Esto se debe a varios factores. Por un lado hay mayor acceso a créditos. La competencia entre los bancos y financieras está haciendo más fácil adquirir un carro. Hay mil maneras de negociar ahora. Y a esto contribuye la buena situación económica del país.


¿Qué porcentaje de las compras de vehículos se hacen al contado?


En nuestro caso, aproximadamente un 35% a 40% de las ventas las realizan personas que pagan al contado.  El resto se vende a través de créditos, de leasing y del programa Pandero un 10%.


¿Cómo se ha reflejado el incremento de la demanda en el Motorshow de este año?


Lo que ocurre con el Motorshow es que luego de que concluye la feria las ventas tienden a incrementarse en un 40% aproximadamente. Para nosotros son súper necesarios eventos de este tipo, porque nos permiten hacer cifras mucho más altas de lo que se hace en un mes común.


¿Qué resultados tuvo SsangYong en el Motorshow?


Este año ha sido algo atípico. Generalmente se hacen a mediados de octubre. Pero en este caso ha sido al final de noviembre. En el caso de SsangYong hemos hecho 45% más reservas que el año anterior. Y lo que estamos esperando en facturación por noviembre y diciembre son aproximadamente 250 unidades.


¿Cómo les ha ido este año con las ventas de SsangYong?


Este año nos ha ido muy bien. Hasta noviembre hemos crecido 33% en ventas frente a igual período del año pasada. Es muy posible que SsangYong cierre con 40% de crecimiento este año.


¿Qué ha permitido que se posicionen mejor en el mercado?


Por un lado el crecimiento del país, el apoyo de las instituciones financieras en materia de créditos. Además lanzamos cuatro modelos nuevos de camionetas. La Korando Automática y la Rexton W fueron presentadas en el Motorshow. En mayo tuvimos la presentación de nuestro local principal en Lima con una inversión de US$4 millones para mejorar el servicio.


¿Para el 2013, cuál es la proyección?


Estamos previendo un crecimiento de 33% a 35%. Somos cautos al decir cifras y generalmente pasamos las expectativas. En el año 2011 se facturaron 710 unidades. Este año debemos estar pasando las mil unidades. Y el próximo año estaremos vendiendo entre 1300 y 1350 unidades.


¿Cuánto facturará SsangYong este año?


SsangYong facturará este año US$25 millones en el Perú y el próximo US$32 millones.


¿Cuál de sus modelos tiene mayor demanda?


Este año lanzamos en mayo la New Actyon Sport, un vehículo pick up comercial que ahora representa aproximadamente el 20% de las ventas de SsangYong. La nueva SUV Korando Gasolinera representa otro 20%. La Actyon también 20%.


¿Cuál es el perfil del comprador de vehículos SsangYong?


Es variado. Somos una marca especialista en camionetas. Por un lado tenemos la pick up que es para un público que requiere el vehículo para fines de trabajo como uso agrícola, minero, ganadero. Por otra parte, tenemos una camioneta de once pasajeros que puede ser útil para la familia o para el sector turismo. Igualmente, tenemos productos para familias jóvenes o parejas. Tenemos todo el mix de usos cubierto.


¿Cuántos modelos tienen?


Tenemos seis modelos, pero cada uno de ellos en sus distintas versiones de modo que puede ser 4x4 o 4x2, gasolinera o petrolera, mecánica o automática.


¿Cuál es su participación en el mercado?


Por ahora tenemos el 2.5% de participación en el mercado de camionetas.


¿Cómo planean seguir creciendo en el 2013 en un mercado tan competitivo, con marcas que ya están muy bien posicionadas?


Por un lado SsangYong es una marca coreana con toda la tecnología de Mercedes Benz. Se especializa en camionetas, por lo tanto no es una marca masiva. Nuestra intención es seguir ganando participación en el mercado de las SUV y Pick Up. Para lograrlo, SsangYong continuará con el lanzamiento de nuevos productos. En el 2013 se vienen dos nuevas sorpresas en la marca y la apertura de tres nuevos locales.


¿Los dos nuevos modelos a qué segmento estarán dirigidos?


No te lo puedo decir. Solo puedo señalar que serán modelo SUV.


¿Cuántos locales tienen ahora?


Siete en Lima y trece en provincias. En Lima, los locales son propios, uno es de terceros. En provincias todos son de terceros.


¿Cuánto invertirán en su plan de expansión?


Por el momento estamos por definir las cifras.


¿Dónde estarán ubicados los nuevos locales?


Uno de ellos estará en Ayacucho. Otro estará en Juliaca ya que hay una demanda interesante de vehículos comerciales por allá. Hacia estas dos zonas llevaremos la New Actyon Sport y la camioneta de dos asientos. Tenemos vehículos especiales para trabajar en altura. Hay concesionarios en Arequipa, Cusco, Huancayo, Cajamarca, donde las camionetas andan perfectamente bien.


¿De qué manera ha fluctuado el precio promedio de las camionetas en el país durante los últimos años?


El ingreso de nuevas marcas en estos últimos diez años ha sido alucinante. Aproximadamente había 120 marcas de vehículos, de las cuales un grupo eran “golondrinas”. Ahora no creo que pasemos de 80. Este panorama ha hecho que nuestros precios bajen sobre todo por el ingreso de marcas chinas. Los tratados de libre comercio con Japón, Corea, Estados Unidos también han hecho que los precios tiendan a bajar. Igualmente, salió la norma del selectivo cero para vehículos gasolineros y también influyó. Sin embargo, el público está dispuesto a pagar un poco más por mayores beneficios y comodidades.


¿En Lima, hacia qué zonas están focalizando más sus estrategias y acciones de venta?


Antes nos orientábamos más hacia San Isidro, Miraflores porque teníamos el local de Surquillo. Luego nos enfocamos en La Molina. Y en los dos últimos años hemos puesto locales en lugares como Bellavista (Callao), en Plaza Lima Norte de Independencia. Este año inauguramos otro local en San Anita. Y tenemos otros en Surco y Camacho.


¿Y los dos nuevos locales que abrirán en el 2013, en qué distritos serán ubicados?


Uno de ellos estará en El Naranjal, seguimos apostando por el cono norte porque es una zona de mucho empuje. Contrariamente a lo que algunos creen, los clientes acceden mucho a créditos automotrices, están muy desarrollados en materia tributaria.


¿Qué zona de Lima representa las mayores ventas de SsangYong?


La mayor parte se encuentra en Lima Centro. La zona de Surco, San Isidro, La Molina, Camacho contiene la mayor fuerza de compra. Pero las tres tiendas que tengo en conos representan el 18% de las ventas.


¿Qué tipo de camioneta está prefiriendo el usuario SsangYong?


Prefieren vehículos gasolineros porque les cuesta menos el combustible o porque dan la posibilidad de conversión a gas. Igualmente buscan camionetas pequeñas y medianas. Antes el primer auto que se compraba una familia era un sedan o un carro pequeño, pero ahora el primer vehículo que compran es una camioneta. El 30% de los vehículos que se venden el mercado son camionetas. A eso migra el mercado.


¿Cuál es la ventaja comparativa de SsangYong en materia de servicio al cliente?


Nuestras ventas son personalizadas. Se trata de personas, los clientes no son números para nosotros. Brindamos un buen trato. Trabajamos para que el cliente tenga la confianza en la marca. Cuando necesitan el mantenimiento de la camioneta, lo embarcamos en un taxi, le entregamos puntualmente su vehículo.  El valor de recompra de nuestros autos es de 9% y la media es entre tres y cuatro años.


¿Qué porcentaje de sus compradores son corporativos? 


Casi el 50% son corporativos. Me refiero a empresarios que compran la camioneta y la ponen a nombre de la empresa pero la usan para fines particulares.


¿Qué porcentaje de sus ingresos se destinan a promoción?


Invertimos entre 500 y 600 dólares por vehículo en gastos de marketing y publicidad. Tengo acciones ATL, BTL pero en años de feria, el 90% de nuestras balas se van al Motorshow.


¿En regiones, cuáles son las zonas donde concentran sus mayores ventas? ¿Por qué?


En Arequipa vendemos el 30% y luego en Trujillo el 20%. Esto se debe a la intervención de nuevos centros comerciales donde hay un buen dinamismo de ventas.