Entrevista a Francisco Souza, gerente general de ZIYAZ

por Guisella Vargas Ochoa

“Invertiremos en una planta de producción y creceremos 30%”


souza En diciembre próximo ZIYAZ cumplirá su quinto aniversario proyectando instalar una fábrica y un showroom al sur de Lima con el objetivo de ampliar su producción de muebles para atender el crecimiento de la demanda interna e incursionar en el mercado externo. La empresa tiene hoy 16 locales y afianza cada vez más su alianza estratégica con Ripley, con la proyección de facturar US$10 millones al cierre del año 2012, asegura su gerente general Francisco Souza Salazar.


¿Cuál es su proyección sobre el mercado de muebles en el país?


El crecimiento del sector construcción tiene un gran crecimiento histórico en los últimos años y esto trae como consecuencia una mayor generación de espacios inmobiliarios que a su vez aumentan la demanda, la cual seguirá elevándose en los siguientes años.


¿Cuál es la tendencia actual del mercado peruano respecto a la demanda de muebles?


El diseño de muebles se ha ido adaptando a las necesidades del mercado. Hoy, las empresas inmobiliarias apuestan por la optimización de las áreas. Antes los grandes departamentos llegaban a ocupar 400 metros cuadrados, hoy llegan hasta los 200 metros. Esto supone una demanda de muebles más pequeños pero que además sean decorativos, siendo diseñados con un alto contenido estético. Además, el mercado demanda que sean elegantes, sobrios, de buena forma. En el ámbito laboral también hay una tendencia similar.  Y en ambos casos hay que resaltar que los muebles con estas características influyen en el buen estado de ánimo de las personas. En el trabajo se obtiene un mayor y mejor rendimiento y en el hogar un comportamiento más feliz de todos.


El crecimiento del sector construcción se estima en más del 15%, ¿ocurrirá igual en el sector muebles?


Será mayor, porque el mercado está invirtiendo más en calidad al margen del precio.  Este año el mercado podría llegar a crecer hasta en 30%.


¿Y cuánto crecerá Ziyaz este año?


Creceremos 30% facturando US$10 millones. En 2011 cerramos en US$7 millones. Y en el 2013 esperamos crecer también 30%.


¿Qué influye en el crecimiento de Ziyaz?


La mejor economía nacional, el hecho de que tengamos productos bien elaborados, que podamos entregarlos de inmediato. La confianza en el producto de acero inoxidable.


¿Qué tipos de muebles son los que ahora tienen mayor demanda en el mercado peruano?


El comprador ha aprendido a invertir un poco más en productos durables. Antes preferían, por ejemplo, comprar una silla de patas cromadas, importada de Italia, pero cuando la llevaban a su casa de playa no les duraba ni un año porque se oxidaban. Ahora buscan un producto que dure más y es así que empezaron a apostar por el acero inoxidable. Precisamente, Ziyaz se ha especializado en este tipo de muebles de acero inoxidable sólido, los cuales fabricamos en el Perú. 


¿Les resulta más rentable hacerlos aquí, que importarlos?


Definitivamente, porque son muebles hechos a mano. Sería carísimo en Europa donde la hora de mano de obra puede costar US$15. Además, el público peruano valora lo que se produce en el país y les gusta que su inversión tenga valor en kilos de acero inoxidable.


¿Cuántos empleados tienen ahora?


Son 200 personas. Pero también tercerizamos.


¿Del 100% de muebles que Ziyaz vende, qué porcentaje es nacional?


El 60% son muebles hechos en el Perú, entre los que fabricamos nosotros y terceros. Ahora hay preferencia por la marca peruana. La mayoría son productos de acero inolvidable, pero también tenemos acero galvanizado, mimbre, madera congona que es tan fuerte como la caoba.


¿Cómo se distribuye la demanda de sus muebles, por segmentos del mercado? 


Ziyaz comenzó el negocio apuntando al segmento A, luego incluimos al B y al C aspirante. Hemos creado juegos de comedores o de salas que se adaptan a diversos tipos de ambientes.  Los muebles de acero inoxidable son lo suficientemente fuertes como para una casa de playa, una vivienda en zonas húmedas o una ubicada en la punta del cerro. Contamos con un “startup kit” para personas que compran su primer juego de comedor y de allí en adelante podrán ir sumando nuevos productos con similar estándar.


¿Cómo nació la idea de negocio?


Mi esposa y yo queríamos comprar un nuevo juego de comedor de acero inoxidable para mi casa de playa. Era importado y nos dijeron que costaba US$18 mil. Tenía que pagar 60% de adelanto sin poder tenerlo, tenía que esperar cuatro meses para que lo trajeran, lo cual hubiera significado pasar el verano sin comedor. Así que decidí hacerlo por mi propia cuenta. A mis amigos que iban  a la casa de playa les gustó el comedor y me animaron a hacer otros muebles y es así como empecé a fabricarlos para el mercado de Playa Asia. Así empezó el negocio en diciembre del año 2007.


¿Cómo han logrado crecer tan rápido en solo cinco años?


Hemos tenido golpes de suerte. Empezamos en un local de Surquillo pero no era muy atractivo para los clientes., hasta que un sobrino encontró un espacio libre en el segundo piso de un edificio ubicado entre las avenidas Aviación y Angamos. Eran 5 mil metros cuadrados totalmente abandonados. Logramos alquilarlo por US$2500 mensuales.  Era del grupo Interbank y ellos no estaban muy interesados en el local, así que nos dieron las facilidades.  Esto nos permitió crecer mucho en clientela dada la ubicación. Otro golpe de suerte fue el hallazgo de lo que hoy es nuestro depósito en Chorrillos. Nadie alquilaba el local porque se decía que había sido una mueblería en la que un obrero se había suicidado y que por la noche penaba. Yo compré el local a un muy buen precio, pero sin saber esa historia. A nosotros el lugar nos dio mucha suerte. Nunca han penado. Otro golpe de suerte fue el local que está frente a la Iglesia Virgen del Pilar en San Isidro, que estaba abandonado durante 14 años porque el dueño estaba peleado con la municipalidad. Fui al municipio, presenté el proyecto con 50 cocheras subterráneas y les pareció bien porque ellos no querían un banco u otro negocio que generara mucho tráfico. Explicamos que los pedidos de compra no salían de la tienda sino que iban de la fábrica a la casa del comprador y aprobaron la licencia. 


¿Ya cuantas tiendas tienen?


Tenemos 16. Doce en Ripley y cuatro `show rooms´, dos de los cuales fueron inaugurados este año, uno en La Molina y otro en Miraflores. En esto invertimos un millón de dólares.


¿Cómo inició su alianza con Ripley?


Un gerente de Ripley fue a nuestra tienda, se compró unos muebles y luego envió a sus compradores para hacernos la propuesta. Jamás hemos tenido un solo problema con ellos. Se han portado de excelente manera.  Tenemos exclusividad con ellos. Crecemos con ellos.


¿Los precios bajarán, aumentarán o se mantendrán igual este año y el próximo?


Desde que hemos aumentado nuestra presencia como productor nacional hemos generado que la competencia baje sus precios. No pueden competir con quien ensambla en el Perú. Mil sillas entran en un contenedor y en piezas entran cinco mil. Antes el que importaba la silla italiana era el único y la vendía en US$3 mil, cuando en Italia costaba 150 euros. Ahora la gente puede encontrar esa misma silla, hecha en el Perú a un mejor precio.


¿Planean exportar?


Si lo hemos considerado, pero para lograrlo tenemos primero que instalar una planta de producción de unos 10 mil metros cuadrados, de preferencia en el sur con frente a la Panamericana Sur. El objetivo es instalar un área de producción y un show room, con capacidad de exportación. Contamos con el respaldo financiero. En cuanto hallemos el lugar adecuado demoraremos un año en la implementación del proyecto. Con esto organizaría mejor la producción, nos daría el potencial para exportar y creceríamos de manera más planificada.


¿Qué mejoras están realizando en términos operativos?


Todo este año hemos estado trabajando en la implementación del sistema SAP para que en enero empiece a funcionar. Con ello mejoraremos nuestras prácticas administrativas y operativas, en términos de producción, costeo, inventarios. Tendremos un mejor control de las operaciones. Contamos con certificación ISO 9001.


¿Cuán desarrollado está el Perú en materia de normas técnicas para la producción de muebles?


Aún estamos en pañales. Hace poco visitamos con un amigo una mueblería y pregunté por el tipo de madera empleada y me dijeron que era caoba. Mi amigo, conocedor del tema, me dijo: Falso, es Diablo Fuerte. Luego pregunto al vendedor si el tablero era cristal templado y me responde que no porque la gente no pagaba por eso. Le repliqué que era por un tema de seguridad pues el vidrio es un peligro en una mesa que al romperse puede generar graves heridas a una persona. Era una gran tienda en San Isidro y el vendedor me respondió que no era obligatorio vender mesas con cristal templado.  De hecho, Indecopi tendría que intervenir en la normativa.


También existen nuevas normas en materia laboral...


Sí, por ejemplo, acaba de salir una nueva disposición del ministerio de trabajo que hay una ley que obliga que todos los obreros de una fábrica deberían tener sillas ergonómicas para evitar generarles enfermedades posturales. Al respecto hemos producido una silla ergonómica hecha a base de acero inoxidable. También, unas sentaderas que les permite descansar a aquellos que tienen que hacer trabajos de pie.


¿Del total de ventas, que porcentaje se orienta al sector corporativo?


Por ahora entre el 20% y 25%.  Pero aún existe la inercia de comprarnos muebles importados porque aún no conocen bien el producto nacional y sus ventajas. Podemos incluso hacer muebles a pedido. Una de las ventajas está en el precio que es mucho más atractivo que el importado.


Considerando regiones ¿cómo les va en ventas?


Lima centraliza las compras, en provincias estamos en Arequipa, Piura, Chiclayo pero aún las ventas son mínimas, pues allá los compradores son más conservadores.


En el mundo hay una mayor tendencia por emplear muebles cuya producción no desgaste el medio ambiente o en todo caso, si son de madera, esta provenga de bosques manejados de manera sostenible...


Hace dos años nuestros muebles tienen el sello de 100% reciclable. La gente que mayor capacidad tiene piensa en el mundo. Usamos aluminio, acero inoxidable, mimbre artificial y cristal templado que son totalmente reciclables, además son ecológicos porque son de larga duración y evitan su rotación en corto tiempo. Por ello está creciendo la compra de muebles ecológicamente amigables.


¿La producción de sus sillas también es ecológicamente amigable?


Sí, porque no generamos emisiones. Es un trabajo manual que se hace en frío. Se hace con varillas sólidas que ya vienen a la medida, igual que el cristal. Cortamos, doblamos y soldamos con sistema Teak que no es una tecnología limpia.