Entrevista a César Antúnez de Mayolo Fernández-Dávila, gerente central de comercialización de Pandero: “Facturaremos US$130 millones en 2013 y mantendremos el 70% del mercado”

Por Guisella Vargas Ochoa

entrevista

Han pasado 45 años desde que se fundó en el Perú el primer fondo colectivo destinado a la adquisición de vehículos nuevos y ahora Pandero S.A. mantiene su liderazgo en un mercado ampliamente competitivo, donde tiene una participación del 70%. Según su gerente central de comercialización, César Antúnez de Mayolo, la empresa seguirá creciendo este año en base a una estrategia de expansión que incluye la apertura de nuevos locales que le permitirá llegar a más clientes y nuevas regiones del país y con ello facturar US$130 millones, 15% más que el año que pasó. Actualmente, Pandero representa 25 marcas y opera con seis unidades de negocios: Pandero Volkswagen, Pandero Suzuki, Pandero Hyundai, Pandero 4 x 4, Pandero Fácil y Pandero Premium.

Ahora que están cumpliendo 45 años, cuéntenos cuáles son las ventajas comparativas y competitivas que han permitido que esta empresa se mantenga por tanto tiempo en el mercado nacional...

El producto no implica cobros de gastos administrativos ni intereses, es muy económico porque resulta costando solamente 6% más IGV a lo largo de cinco años más una eventual diferencia de precios que podría ser 3%. Otra aspecto es que es más fácil de acceder a este producto que a otros medios de financiamiento. Además tenemos una fuerza de venta bastante experimentada, es la más grande a nivel nacional del sector automotor en centros comerciales.

¿Cuál de sus seis unidades de negocios es la que destaca más por sus ventas?

A nivel de identidad la más tradicional es Pandero Volkswagen porque es la unidad con la cual empezamos, pero la que tiene mayor eficacia en ventas es Pandero 4x4, que una multimarcas y está a la par que Pandero Hyundai porque ha tenido mucho refuerzo.

¿Del total de sus ventas 2012 cuánto representa Pandero 4x4?

Alrededor del 25% de las ventas, bordeando los US$30 millones. El crecimiento de todos los productos probablemente va a estar al mismo nivel este año, solo que Pandero 4x4 tiene más volumen y una fuerza de venta más experimentada.

¿Cuál es la proyección de crecimiento de Pandero para el año 2013?

Entre 10% y 15%

¿Por qué? ¿Cuáles son los factores que han identificado que impulsar este crecimiento en 2013?

Primero está el crecimiento del sector automotor, que en el 2012 ha crecido 38%. Segundo, todavía hay una gran oportunidad para crecer a nivel de método de financiamiento porque solo el 20% de los vehículos se adquieren con financiamiento mientras el 80% se compran al cash. Otro aspecto es que nosotros vamos de la mano de los centros comerciales y van a seguir abriendo nuevos centros sobre todo fuera de Lima.

¿Este año participarán en centros comerciales de provincias?

Sí, en abril se abre el Real Plaza de Huánuco y vamos a entrar. Y hacia fines de año, se inaugura otro Real Plaza en Cusco y también tendremos presencia allí.  En el caso de Huánuco, es la primera vez que llegaremos a esa región, pero en Cusco ya tenemos una oficina de ventas.  La inversión es mínima porque no tendremos tiendas en esos centros comerciales sino que operaremos en los pasillos.

Pandero ha estimado que el sector de fondos colectivos crecerá este año 15%, ¿a qué se debe esta proyección?

Se debe al crecimiento del sector automotor, al hecho de que hay una mayor conciencia de realizar financiamiento por fondos colectivos, además hay nuevos operadores que ha dinamizado más al sector como es el caso de Fonbienes que entró hace dos años.

¿Pandero sigue liderando el sector?

Sí, somos número uno. Tenemos el 70% del mercado.

¿Qué estrategias han adoptado para lidiar con la competencia?

Hemos reforzado nuestra fuerza de ventas, creamos hace un año una gerencia de gestión de talento, hemos creado programas de categorización, de líneas de carrera. Tenemos 350 personas dedicadas a ventas, todos en planilla. Siempre estamos atentos a no perder presencia en el canal, sobre todo en centros comerciales. Además hemos lanzado el año pasado un producto nuevo que es Pandero Premium y siempre estamos investigando las preferencias del consumidor. Es importante reforzarnos internamente, sin dejar de analizar el mercado. Esto nos da tranquilidad para seguir vigentes.

Para el año 2013, ¿cuál es la proyección de facturación de Pandero?

Para este año esperamos crecer 15% en ventas de vehículos. Facturaremos US$130 millones en el 2013 y mantendremos el 70% del mercado.

¿Cuáles son las marcas que tendrán mayor salida considerando la experiencia del 2011 y 2012?

Creo que seguirá la preferencia por los vehículos de origen coreano, principalmente Hyundai y Kia. Chevrolet también seguirá reforzando su presencia, es una marca muy fuerte con un portafolio de productos bastante completo. Y probablemente siga la tendencia de algunas marcas chinas que han mejorado su propuesta de valor y que están creciendo cada vez más.

¿A qué se debe la preferencia por las marcas coreanas?

Se debe a que han mejorado su calidad, incluso mejor que algunas japonesas. Además, tienen buen precio, debido a la política monetaria que favorece el tipo de cambio.  Y han mejorado mucho en diseño. Ahora tienen diseño Europeo. Hyundai se jaló hace algunos años a Peter Schreiber que fue el diseñador del Audi CT y el Volkswagen Beetle. Igualmente, han mejorado en términos de prestaciones, suelen tener mayor nivel de equipamiento desde el modelo intermedio; no tiene que ser un modelo de alta gama para estar bien equipado. Entonces estos factores hacen que las personas consideren a las marcas coreanas.

¿Incluirán nuevas marcas a su lista de 25 que actualmente tienen?

Por el momento no. Preferimos concentrarnos en las marcas que tenemos ahora para no diluir la participación de las actuales.

¿Cuánto invertirán en su nuevo local de Pandero Premiun en San Miguel?

El local ya lo tenemos hace varios meses y estamos a la espera de la licencia. Esperamos poder inaugurarlo en las próximas semanas. A nivel de inversión total está cerca al medio millón de dólares. Además abriremos otro local en San Luis, en el cual hemos invertido un millón y medio de dólares.

¿Cuándo abrirán el local de San Luis?

Debe estar para agosto.  Estamos a la espera de la licencia de construcción. Este será para nuestra unidad de Pandero Hyundai.

Además invertirán US$7 millones en su nueva sede administrativa en San Isidro...

Correcto, estará ubicado en la cuadra 3 de la avenida Dos de Mayo, es un terreno de 3,500 metros. Tendremos un área para guardar vehículos y otra para oficinas. No tenemos permiso para exhibir vehículos, pero si tendremos un centro de atención al cliente.

¿A qué niveles socioeconómicos está llegando Pandero?

Principalmente al B, al C+ y tenemos también del sector A. La evolución de la clase media nos ha favorecido.

¿En qué zonas de Lima generan mayores ventas?

Por un lado tenemos un canal tradicional que es el Jockey Plaza. Pero además está el MegaPlaza que es un punto importante de venta en Lima Norte. Minka también se ha convertido en una plaza interesante. Y tenemos presencia también en la zona centro en el Real Plaza de Santa Clara en Chosica y también en Ate. Igualmente, en Tottus y Metro de la Marina en San Miguel. Por eso también vamos a abrir el nuevo local en ese distrito.

Si analizamos a los clientes por edades, ¿cuál es el grupo que más prefiere a Pandero?

El segmento de 28 a 42 años; son personas ordenadas en sus pagos y quieren acceder a un vehículo mejor del que podría obtener por otras alternativas de pago.  Si se observa por género, probablemente el 40% son mujeres. Hay mujeres casadas que no saben manejar y van adquiriendo su certificado Pandero conforme van aprendiendo a manejar. Son personas que pueden esperar a obtener su auto.

¿Qué porcentajes de sus ventas representa la unidad de Pandero Premium?

Es un producto que solo tiene un año de creado, desde el 1 de febrero del 2012. Ahora representa el 15% de nuestras ventas. En el 2013 podría crecer por lo menos un 40%. Planeamos pasar de 820 a 1200 certificados premium. En este caso el certificado más económico está en US$18 mil., pero hay gente que prefiere otros desde US$40 mil.

¿También están en playa Asia?

Estuvimos anteriormente pero no tuvimos muy buena experiencia, porque la gente prefiere relajarse. En nuestro caso no generaba muchas ventas.

¿Cómo les va con la unidad Pandero Fácil?

Nos va bien, empezamos con certificados desde US$8 mil pero el año pasado tomamos la decisión de subirlo a US$13,500 para darle una mejor rentabilidad. Esta unidad representa el 12% de nuestras ventas y esperamos que crezca este año en 15%.

¿Cuántos puntos de venta tienen?

Tenemos 53 puntos de venta y en Lima están 32 de ellos.

¿Qué porcentaje representa Lima en materia de facturación y qué regiones le siguen?

Lima representa el 70% de nuestras ventas. Le siguen Arequipa y ahora también Juliaca (Puno) donde hay un importante nivel de consumo. También está Chiclayo, Trujillo, Piura, Cajamarca y otras. También esperamos crecer 15% aunque quizá un poco más por la presencia de los centros comerciales nuevos.

¿Qué pasará con el precio de los vehículos este año versus el 2012?

Los precios de los vehículos no deberían subir mucho, generalmente suben cuando hay cambios de modelos; otro factor podría ser problemas de tipo de cambio, pero más allá de esto no creo que se genere un incremento. Hay cada vez más jugadores y no es costumbre subir precios a cada rato. Es un mercado en crecimiento y a veces no crece más porque no hay stock y a pesar de eso siempre hay guerra de precios, todos hacen descuentos. Y eso limita que los competidores puedan subir de precio de manera más seguida.